Connect with us

כלכלה ועסקים

"כל מי שעובד בעגלות צריך להגדיר בעצמו מתי הוא משקר ומתי לא"

Published

on

צעירים ישראלים ממשיכים לטוס לכאן כדי למכור בעגלות עבור "הכסף הגדול" * הם  מוצאים עצמם טובעים בשקרים ואסטרטגיות שיווק בעייתיות * איך הם מצדיקים לעצמם את הסיטואציה? * ומה אומרת על כך הפסיכולוגיה?

לישראל יש ענפי ייצוא רבים וטובים: היי-טק, תפוזים וכמובן גם גז טבעי. יש גם ענפי ייצוא שלא רבים גאים בהם, כמו ייצוא נשק למדינות טוטאליטריות (ואימון הלוחמים שלהן כדי שיעשו את העבודה כמו שצריך) ומכירת מערכות מעקב והאזנה מתקדמות לדיקטטורות. בתחום האפור אפשר לציין הפקת מטבעות וירטואליים וגם את "ענף העגלות".

רבים וטובים מהחיילים המשוחררים בארץ נתקלים במודעות מפתות בפייסבוק או שומעים מחברים על "עבודה מדהימה באמריקה" שבה יוכלו לעשות כסף גדול לאין ערוך מזה שמוצע בעבודה מועדפת כמתדלק או חקלאי, וטסים למכור מוצרי ים המלח, גאדג'טים, כיסויים לטלפונים, ציורים ועוד בעגלות המוצבות במולים בארה"ב (וגם במדינות אחרות). ענף העגלות צבר מוניטין בעייתי של ישראלים המוכרים מוצרים בינוניים במחירים מופקעים באמצעות שקרים. 

האם זה נכון? האם מלאכת המכירה בעגלות תמיד תהיה מלווה בשקר? ואם כן, איך המוכרים מצדיקים לעצמם את מה שהם עושים? 

הסופרת טל בדיחי חיברה ספר בשם "עגלות" המתאר את תהליך ההידרדרות המוסרית הזו. הספר עורר הדים רבים בישראל ובעולם (עד כדי שלילת אשרת הכניסה של בדיחי לארה"ב) וזיכה את המחברת בשבחים, אך גם במתקפות אישיות, שרק הדגימו עד כמה הנושא נפיץ.

בדיחי: "אחרי שהספר יצא היו שני סוגים של תגובות: כאלו שטענו שאנחנו, אלו שמכרו או מוכרים בעגלות בחו"ל, עושים לישראל שם רע בעולם. ביקורות בסגנון של: 'הנה, אחרי שהיא הונתה את האמריקאים בעגלות היא באה לעשות גם עלינו ערימות של כסף עם הספר שלה'. אלה כנראה אנשים שלא ממש יודעים מה הולך בשוק הספרות בישראל. 

"והיתה גם ביקורת קשה מאוד מצד המוכרים בעגלות בסגנון של 'את מוציאה שם רע לכולנו' / 'את טוענת שכמעט כולם משקרים שם אבל אני לא שיקרתי'", מספרת בדיחי. "אני יכולה להבין את הפגיעה וגם את הביקורת. הרי כל אדם שעובד בעגלות בעצם צריך להגדיר בעצמו את גבולות המוסר שלו, מתי הוא משקר ומתי לא. זו באמת שאלה של לאן כל אחד לוקח את זה, אבל יש המון השפעה לשאלה לאן הסיטואציה לוקחת אותך".

ניסוי בית הסוהר המפורסם

"תיאוריות סיטואציוניות" בפסיכולוגיה הן תיאוריות שמדגישות עד כמה המצב קובע את ההתנהגות שלנו, כותב יאיר בן דוד, חוקר בתחומי הפסיכולוגיה ההתפתחותית והפסיכולוגיה של המוסר ומרצה לפסיכולוגיה של המוסר באוניברסיטת חיפה. על פי הגישה הזו, ממש לא משנה כמה אנחנו אנשים מוסריים, ישרים או דוברי אמת – סיטואציות מסוימות, בעיקר קיצוניות, יגרמו לנו להתנהג אחרת לגמרי מכפי שהיינו מצפים מעצמנו.

אחד המייצגים המוכרים בעולם של אותן תיאוריות סיטואציוניות הוא הפסיכולוג האמריקאי פרופ' פיליפ זימברדו. ניסוי בית הסוהר המפורסם שלו הראה עד כמה הסיטואציה שבה מעמידים אותנו קובעת מי נהיה והפך לאחד מניסויי הפסיכולוגיה המוכרים בעולם. זימברדו הראה שאם לוקחים סטודנטים ושמים אותם בסיטואציה של כלא מדומה, ומחלקים אותם לאסירים וסוהרים באופן אקראי, האסירים הופכים לכנועים יותר והסוהרים למתעללים יותר, ללא קשר לערכים שאיתם הגיעו. ובכן, האם העבודה בעגלות היא סיטואציה כזו? האם היא גורמת לרוב בני האדם לשקר או להתנהל בניגוד לערכי המוסר שלהם ללא קשר לעולם הערכים שעל ברכיו התחנכו? 

בדיחי מתארת בספרה דמות שבאה מעולם ערכים מאוד ברור ומאבדת אותו מול המציאות של ענף העגלות. "צריך להפריד בין שני סוגי שקרים בעבודה הזאת: שקרים לגבי המוצרים ושקרים שמטרתם להתחבר ללקוח. בתהליך המכירה את יכולה לספר ללקוחה פוטנציאלית שלאמא שלך יש אותו צעיף כמו שלה, או שגם את נפרדת אתמול מחבר שלך. זה שקר שנועד לקרב רגשית את הלקוחה", אומרת בדיחי, "לגבי שקרים על איכות המוצרים, יש הרבה מאוד אנשים שעבדו בעגלות שטוענים שהם עצמם לא שיקרו אפילו פעם אחת. בכך הם מצדיקים את השקרים שמאפשרים להם להתחבר ללקוח, אבל הרבה פעמים גם משפט כמו 'אני באמת השתמשתי במוצרים האלה' מצדיקה המון בלוף".

מחקר שנערך לפני כמה חודשים על שקרים, אחד התחומים המרתקים והמתפתחים ביותר בפסיכולוגיה, בדק את דפוס ההתנהגות של שקרנים מוצלחים במיוחד ש"עובדים" אפילו על פוליגרף. הממצאים הראו ששקרנים טובים, כאלה שפשוט יודעים להסתיר את השקר יותר טוב ונוטים אפילו לשקר יותר לחברים ולקולגות, עושים זאת בעזרת דפוסים קבועים. לדוגמה, הטמעה של שקרים בתוך מידע אמיתי, בדיוק כמו שמתארת בדיחי. מדובר ביכולת לספר שקר באופן ברור ולא מפותל, לספק הסבר מצוין או הצדקה לשקר.

ברור שזה שווה את הכסף

איך המוכרים בעגלות מצדיקים בינם לבין עצמם את השקרים?

בדיחי: "יש כמה הצדקות אפשריות: קודם כל, יש כאלה שאומרים 'אני לא המצאתי את הגלגל' או 'ככה זה במכירות. גם כשאני קונה שמלה אני משלמת עליה הרבה מעבר לעלות היצור שלה'. 'גם כשחברה כזו או אחרת מכריזה על מבצע, זה אומר שהיא העלתה את המחיר יום לפני כדי להוריד אותו'".

"הצדקה אחרת שחוזרת על עצמה המון היא 'אף אחד לא כיוון להם (ללקוחות) אקדח לרקה'. הם הרי קנו את המוצר מרצונם החופשי ומתוך בחירה מלאה. הצדקה שלישית היא שהלקוחות משלמים על החוויה ולא רק על המוצר. משהו בסגנון של 'דיברתי עם הלקוחה, החמאתי לה ועשיתי לה גוד-טיים שלא היה לה כבר 60 שנה. נתתי לה חוויה שהעצימה אותה, היא לא תשכח אותי בחיים, ברור שזה שווה את הכסף'. הצדקה אחרת, שגם נכונה, היא שיש באמת מוצרים טובים. למוצרי ים המלח יש באמת סגולות טובות לעור. הבעיה היא שכל אחד לוקח את האמת הזו לכיוון שלו".

העובדה שהמכירות נעשות מחוץ לארץ מגדילה לדעתך את השקרים?

"בטח! מכמה סיבות: קודם כל מדובר במקום זר שבו אף אחד לא מכיר אותך. אתה לא נבחן מול אף אחד אלא מול עצמך בלבד. אתה יכול להמציא כל דבר, לבחור לעצמך דמות ולהפליג איתה. זה גם לא כל-כך נורא לשקר שם, אפילו הפוך לפעמים, שקר שמעלה את המכירות יכול להיחשב מבורך".

לבדיחי חשוב להדגיש שיש גם צדדים יפים וטובים בזרות הזו שקיימת בענף העגלות בחו"ל. "לצד השקרים והטקטיקות יש לעבודה הזו גם צדדים יפים", היא אומרת, "מוכרים שמרגישים כי הלקוח ממש לא צריך את המוצר, שאין לו מה לעשות איתו או שהוא לא באמת כשיר לבחור, מחליטים לא למכור למרות הפיתוי של הכסף הגדול. לצד הביקורת, כדאי לזכור שיש שם גם רגעים כאלה".

לחץ להגיב

Leave a Reply

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

כלכלה ועסקים

I Am management Solution: אפליקציה חובה לחברות הום אימפרובמנט

Published

on

כפיר פליישר יצר תוכנה ייחודית המסייעת לבעלי עסקים (בתחום ההום אימפרובמנט, אבל לא רק) העוקבת בצורה פשוטה ויעילה אחר שיטות המכירות האפקטיביות מבחינתן, מייעלת את צורת עבודתם חוסכת בהוצאות

לקוחות I Am Management Solution מהווים את הפרסומת הטובה ביותר עבור החברה, שהוקמה לפני חמש שנים. בעל החברה, כפיר פליישר, מספר שלמעשה, כל הלקוחות שלו ללא יוצא מן הכלל, הגיעו אליו מפה לאוזן. חברת 'הום אימפרובמנט' אחת הביאה חברה שניה ואז שמעו עליה גם חברות קבלנים שונות והבינו שגם הן יכולות לייעל את העבודה – והצטרפו כחברים. אז מהו המודל העסקי שהצליח לזכות בלקוחות רבים מבלי להתאמץ יותר מדי? מדובר בחברה המציעה תוכנה מיוחדת המסייעת לבעלי עסקים (בעיקר בתחום ההום אימפרובמנט, אך לא רק) לעקוב בצורה פשוטה ויעילה אחר שיטות המכירות האפקטיביות יותר מבחינתן, וכך גם לייעל את צורת עבודתם ולחסוך גם בהוצאות.

"זוהי סוג של אפליקציה שמובנית על Quick Base", מסביר כפיר, "היא מחולקת לשניים; החלק הראשון מתרכז בניהול הלידים. אנשים קונים לידים ממקורות שונים, חלקם עושים טלמרקטינג, חלקם מפרסמים אונליין או בעיתון וכו'. מה שהתוכנה עושה היא לבדוק מה מתוך כל הלידים שקיבלנו הפכו למכירה ומכמה מהם לא יצא דבר. כך התוכנה מסייעת להם להבין עד כמה כל אחת מהדרכים הללו לקבלת לידים אפקטיבית ורווחית מבחינתם. התוכנה מבצעת את פעולת החישוב עבורם: למשל, מתוך אלף לידים שקיבלתי, הצלחתי לעשות 100 מכירות. או דרך איזו פלטפורמה בדיוק הצלחתי להשיג את מירב המכירות ואיזו מהן הייתה הכי פחות מוצלחת".

חברת I Am Management Solution  קיימת כבר חמש שנים אך רק בשנתיים האחרונות תפסה תאוצה וזכתה להתלהבות גדולה מצד בעלי עסקים בלוס אנג'לס שהשתמשו בתוכנה. "זהו מעין כדור שלג שהלך וגדל", מספר כפיר, "זוהי הפעם הראשונה שאני יוצא עם כתבה בנושא כיוון שהחלטנו להרחיב את העסק. הפידבקים שאנו מקבלים נהדרים ומאוד מעודדים".

ללקוחות I Am Management Solution  יש שני מסלולי חברות האחד הוא מעין Lease דרכו הם משלמים תשלומים חודשיים והופכים לחברים המקבלים את השירות. מסלול שני הוא תשלום חד פעמי בו אתה קונה עותק של התוכנה, כולל ליווי ולימוד צמוד על דרך השימוש בה. "אנחנו מלווים את בעלי העסק ליווי צמוד גם לאחר ההדרכה הראשונית של השימוש בתוכנה. אנחנו ממפים את החברה, נותנים לכל עובד Training צמוד ומוודאים שהם יודעים כיצד להשתמש בתוכנה. גם לאחר מכן, אנו תמיד נמצאים שם עבורם. אני למעשה מצפה לטלפונים מהם ואפילו מעודד את זה כי חשוב מבחינתי שידעו כיצד להשתמש בתוכנה היטב על מנת לנצל אותה בצורה המקסימלית עבורם".

כפיר: "ניסיתי לעבוד מספר פעמים בחברות הום אימפרובמנט בתור איש מכירות די כושל… עם הזמן גיליתי שהאו.סי.די שלי עובד לטובתי כשזה מגיע לניהול ושם התמקדתי ונשארתי. במשך 12 שנים עבדתי עם חברות הום אימפרובמנט גדולות והבחנתי עד כמה התוכנות בהן הם משתמשים מסורבלות ולא אפקטיביות. גם אם יש מישהו שהוא אלוף העולם ב'אקסל', הוא עדיין לא יצליח להגיע לאותה רמה ולתוצאות מדוייקות כמו זו של התוכנה שלנו, ובזמן קצר בהרבה".

"התוכנה הזאת מעניקה להם יעילות ושקיפות, מה שחוסך בסופו של דבר, הרבה מאוד כסף. בעלי החברות יכולים לאתר אילו לידים לא מוצלחים, היכן לא כדאי להשקיע בפרסום, איזה איש מכירות לא מצליח לסגור מכירות וכדו'. בכך שאני יוצר עבורם את השקיפות הזאת, הם יכולים בסוף כל חודש לבדוק ולראות כמה כסף עשו, כמה הוציאו ומה הוכיח את עצמו ביותר עבורם".

יש חברות המנסות לערוך מעקב צמוד אחר ההוצאות, ההכנסות והאפקטיביות של לידים ואנשי מכירות, אולם הן מבזבזות שעות יקרות על מנת לייצר דוחו״ת דומים ולרוב אלו לא יהיו מדוייקים כמו הדו"ח שמספקת התוכנה בצורה מהירה בהרבה. כפיר מגיע ללקוחות, מציג את התוכנה ועורך "דמו" המציג את נפלאותיה. חביבותו ומקצועיותו הרבה, כמו הסבלנות בה הוא מדריך את העובדים, מסייעת להם ללמוד את השימוש בתוכנה בקלות ובמהירות. הוא זמין עבורם לאורך כל החודש במידה ונתקלו בבעיה או זקוקים לכל עזרה שהיא. "רבים מאיתנו לא יודעים איך הצלחנו להסתדר לפני שהיה לנו GPS או 'וויז' במכונית" אומר רביב, אחד מלקוחות החברה מזה שלוש שנים, "השימוש בווייז הפך את החיים שלנו להרבה יותר קלים. אותו דבר קרה לי עם האפליקציה הזאת. היא הפכה עבורי את העבודה להרבה יותר קלה ומהירה, הסתדרתי גם לפני כן, אבל בזבזתי הרבה שעות יקרות והיו לי יותר הוצאות מיותרות; היום קשה לי לדמיין את העבודה בלי האפליקציה הזאת".

==

לפרטים נוספים:

iammanagementsolution.com

טל': 714-686-9913

המשך לקרוא

הפייסבוק שלנו

הירשם לניוזלטר שלנו

כתבות שבועיות